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如何化解价格困局?正确的应战方法只有一个!
2017-09-13 09:34:00来源:食经济(shijj21)
每一个商家心里都清楚,同行之间的“价格战”,最是损人不利己的竞争手段。然而不得不承认的是,食品商却时常要面临低价竞争的困惑。有些甚至是同行恶性降价,压低价格零利润甚至亏本销售。对待如此无奈的同行低价竞争,我们到底应该怎样应对?  真假价格优势    对于消费者来说,性价比无疑是决定其购买行为的重要因素,因此对于商家来说,价格优势是一种非常简单有力的竞争力,可以使消费者直接得益。但市场上的真假价格优势,我们必须要分辨清楚。如果商家能够通过提高自身经营管理能力降低成本,从而给消费者一个“好价格”,固然是好事一桩,是真正能够构成市场竞争力的价格优势。但需要强调的是,真正的价格优势必须是在良性的市场秩序下施行的,如果商品售价脱离商品价值体现,则会适得其反,随之而来的所谓“价格优势”也是不真实的。这就是我们本文所说的让经销商头痛的“价格战”。一般来说,“价格战”主要有两种:一种是通过不正当渠道,或者产品质量不过关等方式压低成本,从而导致的售价低廉的优势;另一种是以打压对手为目的,从而零利润甚至亏本出售的商品价格。  明暗“价格战”  随着各种电商、海淘渠道的开放,没有哪个商家能拍着胸脯说:我卖的产品是市场最低价。在产品同质化极为严重的食品市场,当商家面临巨大市场压力时,降价的吆喝声,一波胜似一波:今天你“8元甩卖”,明天我“6元清仓”,后天他再来个“5元周年促销”,大后天可能还有一个“0元抢购免费送”……事实上,并不是所有“价格战”都是面对面挥拳的。所谓“明抢易档、暗箭难防”,商家面临的价格战,更多的是“暗剑”。下面我们看商家李先生的案例:
我的隔壁超市比我后开店,开张后时常到我店里“串门”,偶尔还拍几句马屁。一去而来,他对我店里的商品品类和价格就了如指掌,因为他是水果店、我是坚果店,所以我并没有任何防备,甚至还在有意无意的聊天中,将进价、利润等情况都告诉了他。 不曾想到的是,半年后,他重新装修了店铺,而且水果店变成食品店,坚果成了店里的主营产品。本来我想这,钱也不是谁一人可以挣完的,多个同行也无妨。可再次让我意外的是,自从他开业后,我店里生意一度下滑。原来,他从一开始就想通过低价格拉拢顾客,开店前还请人到周边店里踩点了解价格。 这种情况下,如果我不打价格战,顾客可能都被他拉走了。没办法,我也只好无奈降低自己的价格。结果虽然生意稍微好点了,利润却大大降低了。除去店铺租金和人员开销的开支,几乎没有利润可言。如果再找不到好的办法,我只好考虑转行了。
真的像李先生说的那样,只有通过降价来回应吗?未必!下面,我们来给李先生支支招,看看如何化解价格困局  如何“价格战”,方法只有一个 ! 当我们面临同行的价格战时,首先要想到的是:对方是否真的具备价格优势?如果对方真的具备价格优势(比如更便宜的店铺租金、更好的拿货渠道,拥有更强大的经营管理能力等),我们需要做的则是从自身能力上找原因,找方法、找突破。如果对方并无价格优势,只是想通过压低价格拉拢市场,那我们就要积极应战了。一般来说,应对“价格战”最好的方式只有一个——改变“商品价值”。
我们知道,价格战的营销根本是产品的“性价比”。什么叫性价比?性价比=价值/价格,有两个决定因素。因此,面对同行的价格战,最好的方法通常都不是对着降价。最好的方法是用增大分子(价值)来应战。只要我们能够提高商品价值,“价格战”便不攻自破。如何提高商品价值?以前我们常说的是“人无我有、人有我优、人优我精”。但现实是,市场已经严重“同质化”,商家对此大都无能无力,也就是说,要通过产品突出价值并非容易的事情。其实,任何看似“同质化”的商品,都能够做出“差异化”。你觉得肯德基的可乐和瓶装可口可乐产品有差别吗?没有!为什么消费者不会拿可口可乐的“低价”,去比较肯德基可乐的高价?这就是“差异化”,这里有渠道的差异化、有服务的差异化、有品牌的差异化、以及消费心态的差异化。对于普通食品商来说,要打造出肯德基可乐一样的差异化,或许有一定的难度,但是赋予产品附加价值体现产品特色,却也并非难事。同行之间打价格战最终自己都会吃亏,谁经得起长期无利经营?因此,恶意的价格战不可能是长期的。所以,我们只要在这段“并不会很长的时间”内稳住客心,也就基本度过了难关。
面对价格战,商家A是这么做的:通过赠品稳住客心。
平时厂家也会送些赠品,A都收集到一起,遇到有少数顾客抱怨“别人家才卖多少,你却要卖这么贵时,A总会笑笑,说也许是每个人的进货渠道不一样,价格实在不能少,不过可以赠送一点礼物,价格算起来其实还是差不多。大多数顾客还是可以接受的。
坚决不“对着降价”商家B:从品牌价值、信誉度方面下功夫
      面对价格竞争时,在自家产品定价合理的前提下,我是坚决不会跟同行“对着降价”的。打价格战不是同行竞争的权宜之策,与其降价自乱阵脚,不如平时就维护好客情,从品牌价值、信誉度方面下功夫:我有足够的货物配送小工,客户需要补货可以随叫随到;承诺的政策、优惠从不食言;保修包换包退的产品,一定走到售后热情服务,让顾客免去后顾之忧;不忽略合同之外的交流沟通,真心为客户解决问题……
经销商做市场也一样,应该打通上下游,赋予商品更多的价值,即使一样的产品,也能做出差异化,让居心叵测的“价格战“不攻自破。( 作者:李三年) 关注食经济,给您不一样的视觉体验。  
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